Data: ____________
Locație: ____________
Participanți: ____________
Roluri și Responsabilități: ____________
1. Introducere
Planul de negociere reprezintă o abordare detaliată și organizată a procesului de negociere între părțile implicate. Acest document definește obiectivele, strategia, tacticile și pașii necesari pentru a atinge un acord avantajos și sustenabil pentru toți participanții.
Scopul principal al acestei negocieri este de a identifica soluții care să satisfacă interesele comune și să minimizeze conflictele, asigurându-se în același timp că fiecare parte își poate atinge obiectivele strategice pe termen lung. De asemenea, planul include metode de evaluare a progresului și a rezultatelor obținute.
2. Obiectivele Negocierii
În cadrul acestei negocieri, obiectivele sunt stabilite clar pentru fiecare parte implicată, astfel:
- Obiectivele părții A:
- Obținerea unui preț mai mic pentru serviciile/produsele furnizate.
- Extinderea termenului de plată.
- Reducerea riscurilor prin obținerea unor garanții suplimentare.
- Obiectivele părții B:
- Asigurarea unui preț competitiv care să reflecte costurile de producție și valoarea adăugată.
- Stabilirea unui termen de livrare favorabil.
- Protejarea intereselor comerciale pe termen lung prin încheierea unui contract pe termen lung.
3. Analiza Părților Implicate
- Partea A:
- Descrierea entității, istoricul relațiilor comerciale anterioare, poziția pe piață și nevoile specifice ale acesteia.
- Principalele surse de putere în negociere (ex: influența asupra prețurilor, volumul achizițiilor, relațiile de lungă durată cu furnizorii).
- Partea B:
- Descrierea entității, inclusiv activitățile sale, piețele pe care operează și abordările anterioare în negociere.
- Punctele forte și punctele slabe în cadrul negocierii (ex: flexibilitatea termenilor, capacitatea de a ajusta prețurile, etc.).
4. Strategia de Negociere
Strategia adoptată va depinde de obiectivele fiecărei părți, de raportul de putere și de contextul negocierii. În acest sens, următoarele direcții vor ghida procesul:
- Strategia părții A:
- Folosirea unei abordări cooperante pentru a construi o relație pe termen lung cu partea B.
- Accent pe obținerea unor termeni favorabili, fără a distruge relația comercială existentă.
- Strategia părții B:
- Adoptarea unei abordări combative, în cazul în care există o diferență semnificativă între prețurile solicitate și cele propuse.
- Focalizarea pe negocierea unor condiții care să asigure un avantaj economic, în ciuda relațiilor de lungă durată.
5. Tactici de Negociere
- Tactici ale părții A:
- Aplicarea tehnicii de ancorare prin propunerea unui preț inițial mai scăzut decât cel dorit.
- Crearea unei presiuni pentru încheierea rapidă a tranzacției (de exemplu, prin limitarea timpului disponibil pentru răspunsuri).
- Tactici ale părții B:
- Folosirea tehnicii de „tacere” pentru a forța partea A să ofere mai multe informații.
- Oferirea unui contraofertă care să includă un termen mai avantajos pentru livrare sau o clauză suplimentară pentru a obține mai mult control asupra termenilor de plată.
6. Calendarul Negocierii
Negocierea se va desfășura conform următorului calendar:
- Faza 1 – Pregătirea:
- Revizuirea documentelor relevante, analiza pieței și a concurenței.
- Stabilirea termenelor preliminare pentru discuții și obiective.
- Faza 2 – Întâlniri preliminare:
- Discuții informale pentru identificarea punctelor comune și a divergențelor.
- Definirea clară a rolurilor și responsabilităților fiecărei părți.
- Faza 3 – Negocierea propriu-zisă:
- Discuții formale, în care vor fi prezentate ofertele și contraofertele.
- Stabilirea compromisurilor și a concesiilor reciproce.
- Faza 4 – Semnarea acordului:
- Încheierea unui acord oficial, clarificarea termenilor și semnătura părților implicate.
7. Condiții și Termeni de Negociere
În cadrul negocierii vor fi stabilite următoarele condiții fundamentale:
- Preț:
- Detalierea prețului final, inclusiv orice reduceri și condiții pentru plata în avans sau amânată.
- Livrare:
- Specificarea termenelor și locurilor de livrare, inclusiv orice opțiuni pentru livrări repetate sau ajustări ulterioare.
- Garanții:
- Detaliile referitoare la garanțiile oferite de ambele părți, inclusiv perioada de valabilitate și condițiile de returnare a produselor sau serviciilor.
- Confidențialitate:
- Clauze privind confidențialitatea informațiilor comerciale și a procesului de negociere.
- Rezolvarea disputelor:
- Stabilirea unei proceduri de rezolvare a conflictelor, cum ar fi medierea sau arbitrajul.
8. Evaluarea Riscurilor
În cadrul acestei negocieri, se vor evalua riscurile majore și se vor implementa măsuri pentru a le minimiza. Aceste riscuri pot include:
- Riscuri financiare:
- Fluctuațiile cursului de schimb sau ale prețurilor materiilor prime pot afecta costurile finale.
- Riscuri operaționale:
- Posibile întârzieri în livrare sau dificultăți în îndeplinirea termenilor de calitate.
- Riscuri legale:
- Interpretarea diferită a clauzelor contractuale sau nerespectarea reglementărilor locale sau internaționale.
9. Plan de Acțiune
În urma finalizării negocierii și încheierii acordului, va fi necesară implementarea unui plan de acțiune care să asigure respectarea tuturor termenilor și condițiilor stabilite. Acest plan va include:
- Monitorizarea livrărilor:
- Stabilirea unui sistem de raportare periodică pentru a evalua progresul în livrarea produselor sau serviciilor.
- Feedback continuu:
- Sesiuni regulate de feedback între părțile implicate pentru a rezolva orice probleme care pot apărea pe parcursul implementării acordului.
- Evaluare finală:
- După implementare, va fi realizată o evaluare completă a eficienței acordului, inclusiv aspecte financiare, operaționale și de relaționare.
10. Încheiere
Planul de negociere este un instrument esențial pentru maximizarea succesului în orice proces de negociere. Prin clarificarea obiectivelor, a strategiilor și a tacticii, părțile implicate își pot atinge scopurile într-un mod eficient, corect și sustenabil. Fiecare etapă va fi atent monitorizată și adaptată în funcție de evoluția procesului de negociere.
Semnătura părții A: ___________
Semnătura părții B: ___________
Data semnării acordului: ___________