I. INFORMAȚII GENERALE
Numele postului: Director Comercial
Locație: _____________
Raportează către: Director General / CEO
Data: _____________
Departament: Comercial
Subordinati: Manageri de vânzări, Echipe comerciale, Reprezentanți de vânzări
Scopul principal al postului:
Asigurarea strategiei comerciale a companiei, gestionarea echipelor de vânzări și dezvoltarea de noi oportunități de business, în vederea maximizării veniturilor și profitabilității organizației.
II. RESPONSABILITĂȚI PRINCIPALE
- Strategia comercială:
- Dezvoltarea și implementarea strategiei comerciale pe termen scurt, mediu și lung, în concordanță cu obiectivele generale ale companiei.
- Identificarea și analiza pieței pentru a stabili direcțiile de expansiune și diversificare a portofoliului de produse și servicii.
- Crearea și monitorizarea planurilor de vânzări și de marketing.
- Definirea și implementarea politicilor de preț, discounturi și condiții comerciale.
- Managementul echipelor de vânzări:
- Supervizarea și coordonarea echipelor comerciale, inclusiv managerii de vânzări și echipele de reprezentanți de vânzări.
- Organizarea de sesiuni de training și dezvoltare profesională pentru echipele comerciale, pentru a asigura cunoștințe aprofundate ale produselor/serviciilor și abilități de vânzare eficiente.
- Stabilirea și urmărirea obiectivelor individuale și de echipă, evaluarea performanțelor și implementarea măsurilor corective atunci când este necesar.
- Motivarea echipelor și crearea unui mediu de lucru colaborativ și orientat spre rezultate.
- Dezvoltarea relațiilor comerciale:
- Construirea și menținerea relațiilor pe termen lung cu clienții cheie, partenerii strategici și alți actori din industrie.
- Negocierea și semnarea contractelor comerciale cu clienții mari, asigurându-se că termenii și condițiile sunt clare și respectate.
- Identificarea nevoilor clienților și oferirea de soluții personalizate pentru a maximiza satisfacția acestora și pentru a crea oportunități de cross-selling și up-selling.
- Monitorizarea satisfacției clienților și gestionarea eventualelor reclamații sau probleme apărute, asigurând o rezolvare rapidă și eficientă.
- Analiza pieței și a concurenței:
- Realizarea de analize periodice ale pieței, tendințelor de consum și ale activităților concurenței.
- Identificarea de noi oportunități de business și tendințe în industrie pentru a menține compania competitivă pe piață.
- Colaborarea cu echipele de marketing și de produs pentru a ajusta strategia comercială în funcție de schimbările pieței și ale cerințelor clienților.
- Controlul și raportarea performanței comerciale:
- Stabilirea și monitorizarea indicatorilor cheie de performanță (KPI) pentru echipele comerciale și pentru activitățile de vânzare.
- Crearea de rapoarte detaliate privind activitatea comercială, performanțele echipei și rezultatele financiare, și prezentarea acestora conducerii superioare.
- Gestionarea bugetului comercial, monitorizarea cheltuielilor și asigurarea eficienței operaționale.
- Analizarea veniturilor și rentabilității proiectelor și oportunităților de vânzare.
- Colaborare inter-departamentală:
- Colaborarea strânsă cu departamentele de marketing, financiar, logistică și producție pentru a asigura sincronizarea și implementarea cu succes a strategiilor comerciale.
- Participarea la dezvoltarea de noi produse/servicii, oferind feedback-ul pieței și ale clienților pentru a îmbunătăți portofoliul companiei.
- Asigurarea unei comunicări eficiente între echipele comerciale și celelalte departamente pentru a facilita implementarea planurilor de vânzări și livrările la timp.
III. CUNOȘTINȚE, ABILITĂȚI ȘI COMPETENȚE
- Cunoștințe necesare:
- Cunoștințe aprofundate de management comercial, strategii de vânzări și marketing.
- Cunoștințe solide ale pieței și industriei în care compania activează.
- Cunoștințe avansate în domeniul negociării și al gestionării relațiilor comerciale.
- Cunoștințe financiare, incluzând analiza rentabilității și gestionarea bugetului.
- Abilități necesare:
- Abilități excelente de comunicare și negociere.
- Abilitatea de a analiza și interpreta datele de vânzări și de piață pentru a lua decizii informate.
- Abilități de leadership și management al echipelor.
- Abilități de rezolvare a conflictelor și de gestionare a problemelor.
- Competențe tehnice:
- Utilizarea programelor de gestionare a vânzărilor și CRM (Customer Relationship Management).
- Cunoștințe în utilizarea software-urilor de analiză financiară și raportare (Excel avansat, ERP, etc.).
IV. CERINȚE EDUCATIONALE ȘI EXPERIENȚĂ
- Studii:
- Diplomă de licență în domeniul economic, marketing, management sau domenii conexe.
- Studii postuniversitare sau MBA reprezintă un avantaj.
- Experiență:
- Minimum 5-7 ani de experiență în domeniul comercial, din care cel puțin 3-5 ani în poziții de conducere în vânzări sau marketing.
- Experiență în gestionarea echipelor și în dezvoltarea strategiilor comerciale.
- Alte cerințe:
- Disponibilitate de a călători, acolo unde este necesar.
- Limba engleză la nivel avansat (scris și vorbit).
- Permis de conducere categoria B.
V. CONDIȚII DE MUNCĂ
- Program de lucru: Luni – Vineri, 9:00 – 18:00.
- Locație: Sediul companiei sau locațiile specifice de vânzări.
- Beneficii:
- Pachet salarial competitiv.
- Bonusuri de performanță.
- Posibilități de dezvoltare profesională continuă.
- Alte beneficii conform politicii interne a companiei.
VI. RELAȚII INTERNE ȘI EXTERNE
- Interne:
- Colaborare cu departamentele financiar, marketing, logistică, producție, IT.
- Comunicare constantă cu echipele de vânzări, supervizori și manageri.
- Externe:
- Colaborare cu clienții, parteneri de afaceri, furnizori, agenți de vânzări externi.
VII. RĂSPUNDERE ȘI AUTORITATE
- Autorizarea deciziilor strategice privind politica de prețuri și discounturi.
- Responsabilitatea finală pentru atingerea obiectivelor de vânzări.
- Autoritate în negocierea și semnarea acordurilor comerciale.
Semnătura Directorului Comercial: ________________
Semnătura Angajatului: ________________